Ettevõtte hindamise reegel nr. 1
REEGEL: Mida iganes arvame oma ettevõtte väärtuseks, määrab lõpuks hinna ikkagi turupsühholoogia.
See on turumajanduslik põhitõde, mida võib öelda iga kauba puhul. Ettevõte on samuti kaup. Ettevõte on väärt hinda, mida ostja on nõus maksma. Kuna ostjad on väga erinevad ja nad ei taha kunagi maksta üleliia, on peamiseks turu mõjutajaks ostjate psühholoogia, mitte müüdava kauba omadused. Sündmuste, faktide, uudiste, manipulatsioonide, läbirääkimiste ja mille kõige oskusliku kasutamisega saab turgu panna käituma ajutiselt, või ka pikaajaliselt, mingis kindlas suunas. Ent võib juhtuda ka vastupidi: soovime väga turgu mõjutada, aga ei juhtu midagi. Seega: turu käitumist on peaaegu võimatu ette näha.
Kuid müües oma ettevõtet me saame enam-vähem aimata millist tüüpi ostja võiks meie ettevõtte vastu huvi tunda. Kas strateegiline ostja (konkurent või sünergia otsija), finantsinvestor (kasumist ja rahavoost huvitatu) või tegevuse ostja (alustaja või portfelli täiendaja)? Vastavalt potentsiaalse ostja tüübile saame ettevõtet müügiks ette valmistada ja turunduslikult välja pakkuda.
Sama kehtib ka väärtuse määramisel. Ka siis kui me määrame väärtust iseenda jaoks või siseringi tehingu tarbeks. Õige on paigutada hinnatav ettevõte hüpoteetilisele turule ja mängida läbi erinevad situatsioonid erinevate turuosaliste vaatevinklist. Me võime küll saada erinevad tulemused, kuid see on ausam ja professionaalsem lähenemine.